ما هي مقاييس SaaS؟ ولماذا هي مهمة؟
سوق SaaS ينمو بمعدل غير مسبوق، حيث يتوقع الخبراء أن ينمو من 296 مليار دولار في عام 2023 إلى 829 مليار دولار بحلول عام 2031. تساعد المقاييس الأساسية لـ SaaS المؤسسات على تتبع وفحص وقياس أدائها ونموها. إن إضافة أكبر عدد ممكن منها إلى خطة التسويق الاستراتيجية الخاصة بك يساعدك على تحديد نقاط القوة والضعف لديك والعمل بلا كلل نحو إصلاحها. تتيح لك هذه المقاييس تقديم صورة صحية للعلامة التجارية للمستثمرين وأصحاب المصلحة وتجذب العملاء الذين يبحثون بنشاط عن حلولك.
لكن لماذا يجب عليك تتبع مقاييس منتج SaaS الخاص بك عندما يمكنك ببساطة التحقق من أرقام المبيعات؟ إذا كانت هذه الأرقام جيدة، فهذا يعني أن كل شيء يسير بشكل جيد، أليس كذلك؟ حسنًا، ليس بالضرورة. زوار الموقع الشهري وعدد المشتريات ليست سوى جزء صغير من استراتيجية قياسك. كما هو الحال مع الفن، الاعتماد فقط على قماش وفرشاة ليس كافيًا. تحتاج إلى أكبر عدد ممكن من الأدوات لفهم ما يعزز نمو الأعمال وما يعيق نجاحك.
قد يجد العديد منكم تتبع مقاييس SaaS مرهقًا، حيث قد لا تعرفون أي منها يجب التركيز عليه. تابع القراءة وقد نتمكن من تسليط الضوء على الضباب.
مقاييس SaaS التي يجب أن تتعقبها كل شركة
1. الإيرادات الشهرية المتكررة والإيرادات السنوية المتكررة
عادةً ما تُقدم منتجات SaaS بنموذج اشتراك، مما يعني أن كل مستخدم يدفع حصته شهريًا أو سنويًا. يمكن لعملائك ترقية اشتراكاتهم وإضافة ميزات جديدة تعزز تجربتهم. يساعد تحليل إيراداتك شهريًا وسنويًا في توقع معدل نموك، مما يسمح لك بإجراء استثمارات جديدة. يتم حساب الإيرادات الشهرية المتكررة (MRR) عن طريق ضرب عدد المستخدمين في الإيرادات التي يولدها كل واحد منهم. يتم اتباع نفس المنطق عند حساب الإيرادات السنوية المتكررة (ARR). تساعد هذه الجهود في تسليط الضوء على العملاء الذين يدفعون أكثر شهرياً وإدراجهم في برامج الولاء أو الإحالة الخاصة بك؛ بهذه الطريقة يتحولون إلى دعاة مخلصين حريصين على الترويج لعملك في مجال الـ SaaS لأقرانهم.
2. معدل فقدان العملاء
اثنان من أهم مقاييس الـ SaaS التي يجب تتبعها هما معدل فقدان العملاء ومعدل فقدان المستخدمين الجدد. تتحقق معظم الشركات من هذه المقاييس شهرياً أو ربع سنوياً لفهم سبب إلغاء عدد معين من العملاء أو عدم تجديد اشتراكاتهم. يمكنك الغوص أعمق وتحديد الشخصيات والخصائص الفريدة لأولئك الذين تخلىوا عن منتج الـ SaaS الخاص بك؛ ربما فشل فريق المبيعات لديك في الحفاظ على علاقات موثوقة، أو تحتاج إلى تعزيز نتائج التسويق الخاصة بك بحيث يكون محتواك أكثر استهدافاً.
يجب عليك اتباع نفس التكتيكات أثناء تحديد معدل فقدان العملاء الجدد؛ وهذا يشير إلى العملاء الذين يلغون اشتراكاتهم خلال أول 30 يومًا بعد التفعيل؛ لماذا لم تنجح خدمتك في إثارة إعجابهم وما الذي يمكنك فعله لتحسين الانطباعات الأولى؟
3. قيمة عمر العميل
تسلط هذه المؤشر الرئيسي للأداء (KPI) الضوء على مقدار ما سينفقه العملاء خلال علاقتهم الكاملة مع شركتك؛ ينبغي عليك أخذ خطط الاشتراك بعين الاعتبار للحصول على صورة واضحة حول الربحية طويلة الأجل لعملك القائم على الـ SASA . كيف تحسب قيمة عمر العميل (CLV)؟ أولاً تحتاج لضرب قيمة العميل بتردد الشراء؛ إذا كان لديك مثلاً عملاء برمجيات يدفعون 50 دولاراً شهرياً فهذا يعني أنه خلال سنة واحدة يولد كل مستخدم 600 دولار أمريكي؛ بعد ذلك ينبغي عليك قسمة الرقم واحد علي معدل الفقدان الخاص بك: إذا كان معدلك هو %6 ستقسم الرقم واحد علي %0,06 ليكون الناتج هو %16,6 ثم بضرب هذا الناتج بـ600 تحصل علي CLV وهو $10,000 . تعتبر هذه المؤشر ضرورية للمستثمرين الذين يرغبون برؤية الحقائق والأرقام عمليًّأ .
4 . تكلفة اكتساب العميل
تعتبر تكلفة اكتساب العميل (CAC) واحدةً من أهم مؤشرات الأداء المالية لـ SASA ، حيث تبرز كم يكلف جذب عملاء جدد ومدى قيمتهم لشركتك ؛ تستخدم الشركات مجموعة متنوعة وكبيرة جداًمن أساليب التسويق لجذب عملاء جدد مثل المقالات عالية الجودة ، الندوات عبر الإنترنت ، البود كاست ، سلاسل البريد الإلكتروني ، إعلانات البوب أب التجريبية المجانية ؛ لحساب CAC الخاص بك ينبغي تقسيم نفقات التسويق والمبيعات الخاصة بك علي عدد الزبائن الجدد المكتسبين .
يمكن لصناعة التعليم الإلكتروني تقديم مساعدة خبراء لتنسيق وتعزيز المحتوى الجذاب الذي يدفع الزبائن نحو قمع المبيعات ؛ تذكر أن إنشاء القيادة الفكرية أمر محوري لإثبات قيمتك ومصداقيتك .
يمكنكَ اختيار الترويج لمقالاتكَ على موقعنا الإلكتروني أو التسجيل للحصول علي استراتيجية محتوى متميزة تشمل تحليل SEO وتوجيه الخبراء .
5 . نسبة CAC:LTV
لقد تحدثنا بالفعل عن هذين المؤشرين وكيف يمكنك حسابهما بشكل فردي ؛ LTV هو أساسا CLV الخاص بك بمعني القيمة العمرية لمستخدميكَ ؛ العديدُمن قادة التسويق والتنفيذيين يذهبون خطوة أبعد لفهم النسبة بين كم يكلف اكتساب الزبائن وقيمتهم العمرية , الأمر بسيط جداً لتقييم النتيجة النهائية حيث تقسم CAC علي LTV لذا إذا كانت LTV لديك هي $300 وCAC هي $75 فإن نسبتك ستكون4:1 وهذا رائع لأن نسبة3:1 عادةً ما تكون معيار لمعظم شركات الـ SASA ; Asana مثلا مثال ساطع حول كيفية رفع نسبة CAC:LTV لشركة متفوقة تفوقت علی منافسيها بسبب ارتفاع
الإنفاق على اكتساب العملاء وزيادة عمر المستخدمين. كما تمكنوا من الاستمرار في تحسين منتجهم وإصلاح الأخطاء بسرعة.
6. مضاعف الاحتراق
هذا مقياس كفاءة رأس المال الذي يشير إلى مدى نجاحك في توليد عملاء جدد وتحويلهم إلى عملاء يدفعون من خلال حرق إيراداتك. عادةً ما يكون لدى الشركات الناشئة مضاعف احتراق أعلى لأنها تنفق المزيد من الأموال لزيادة الوعي بالعلامة التجارية والعثور على موقعها في مجالها. تحاول الشركات القائمة بالفعل الحفاظ على هذا المقياس عند مستويات منخفضة حتى يكون نموها أكثر كفاءة. لحساب مضاعف الاحتراق الخاص بك، ببساطة اطرح النقد المحروق للحملات الترويجية والمبادرات الأخرى من الإيرادات السنوية المتكررة الجديدة (ARR). يستخدم المستثمرون ورؤوس الأموال المخاطرة هذا المقياس لفهم قيمة ونمو شركتك. يعني انخفاض مضاعف الاحتراق أنك تستطيع البقاء خلال فترة تراجع السوق لأن لديك إيرادات محفوظة كبيرة.
7. معدل التفعيل
يبدو أن التفعيل يختلف حسب شركة SaaS. عادةً ما يحدد فريق التسويق الداخلي أو المتعاونون الخارجيون معلمًا محددًا مسبقًا يعتبر المستخدمين مفعلين. قد تتطلب بعض الشركات أن يتم تفعيل المستخدمين المسجلين، بينما قد تتطلب أخرى منهم المشاركة بنشاط. ومع ذلك، تحتاج إلى أن يكون عملاؤك متفاعلين مع منتج SaaS الخاص بك، حيث يظهر ذلك أنهم مهتمون به فعلاً ولن يتخلوا عنه بعد التسجيل. يمكنك منح نفسك 48 ساعة لمعرفة ما إذا كانوا سيبدؤون عملية الانضمام ثم حساب معدل التفعيل الخاص بك عن طريق قسمة عدد المستخدمين المفعلين على عدد المستخدمين الجدد ثم ضرب الناتج في 100.
8. درجة تفاعل العملاء
تفاعل الجمهور هو أحد أهم مقاييس SaaS لجميع الشركات، وخاصة شركات SaaS نفسها. يعرض هذا المقياس الكمي مدى استخدام عملائك لبرامجك وما يستخدمونه لأجله. كم مرة يقومون بتسجيل الدخول أسبوعيًا، وكم من الوقت يستخدمونه؟ هذه بعض الأشياء التي يمكنك قياسها لتحديد درجة تفاعلكم مع المنتج الخاص بك . عندما يستخدم شخص ما خدمتك عدة مرات في الأسبوع ويبقى مسجل الدخول لفترة طويلة، فإن احتمال تركه للخدمة يصبح أقل . يمكنك إنشاء سلم خاص بدرجة التفاعل الخاصة بك وتصنيف كل مستخدم وفقًا لمستوى تفاعله . على سبيل المثال ، يمكنك أن تكون لديك ثلاث مستويات: 0-3 ، 4-6 ، و7-10 . يمكنك إرسال رسائل بريد إلكتروني للتذكير لأولئك الذين لم يسجلوا بعد لزيادة مستوى مشاركتهم.
9. فقدان الإيرادات
هذا المقياس المالي لشركة SaaS مشابه جدًا لفقدان العملاء ولكنه يركز بشكل أكبر على الخسارة المالية . كم عدد العملاء الذين ألغوا اشتراكاتهم أو قاموا بتخفيض خططهم خلال شهر معين؟ لحساب ذلك ، قسّم الإيرادات المفقودة من العملاء الحاليين على إجمالي الإيرادات من العملاء خلال فترة معينة ثم اضرب الناتج في 100 . تهدف معظم شركات SaaS إلى نسب تصل إلى 5% بينما أي شيء أعلى يمكن أن يشير إلى مشاكل خطيرة . يساعدك هذا المقياس أيضًا في تتبع خطة الأسعار التي تسبب أكبر معدلات الفقد وتعديلها وفقًا لذلك.
10. معدل تحويل الزبائن المحتملين
من المحتمل أن يكون أحد أهدافك الرئيسية هو توليد المزيد من الزبائن المحتملين الذين سيتحولون لاحقاً إلى زبائن يدفعون ويقدمون لمندوبي مبيعاتك كل ما يحتاجونه لـتعزيز المبيعات . يساعدك مقياس نجاح العميل لشركة SaaS هذا في تحديد عدد الزبائن المؤهلين الذين تحصل عليهم وعدد منهم يقوم بشراء برنامجك . لحسابه ، قسّم العدد الإجمالي للعملاء على العدد الإجمالي للزبائن المحتملين واضرب الناتج بـ100 . إذا كانت النسبة لديك أقل مما هو مثالي ، فقد تحتاج للاستثمار أكثر في تسويق المحتوى وبدء استخدام تسلسل البريد الإلكتروني لجذب العملاء.
يمكن لصناعة التعليم الإلكتروني مساعدتك شركة الـ”SaaS” الخاصة بك للترويج لآلاف المشتركین الأوفياء المستعدين للشراء.
اضغط هنا لمعرفة المزيد.
11 - درجة صحة العميل
< p >ما مدى رضا وتفاعل عملائك ؟ يمكن الإجابة عن هذا السؤال بواسطة درجة صحة العميل الخاصة بهم يجب عليك جمع مجموعة متنوعة من المقاييس النوعية والكمية الرئيسية لـ”SaaS”، وتعيّن درجات لكل منها قبل تجميعها ضمن تصنيف واحد يمكنك اختيار مقاييس خاصة بك بحرية ومن بين المقاييس الشائعة الاستخدام هي : تواتر الاستخدام واعتماد الميزات وتعليقات العملاء والتفاعلات الداعمة لا تنتظر حتى يطلب منك عميل إلغاء اشتراكه يجب عليك اتخاذ نهج استباقي لتحديد العملاء الأقل مشاركة ورعاية العلاقات الصحية ضع بعيني الاعتبار ان خدمة الدعم الفني تلعب دورا حيويا لجذب عملاء جدد وتحويلهم الى مؤيديين لك.
< h2 >12 – حركة المرور المؤهلة للتسويق < / h2 >
< p >لا تشير حركة المرور المؤهلة الى إجمالي عدد زوار موقع الويب الخاص بك ولكن لأولئك الذين لديهم اهتمام حقيقي بمنتجاتكم ويرغبون بشرائها ربما كانت جهود الكتابة المباشرة الخاصة بكم ناجحة وأن المحتوى الذي قمتم بإعداده قد جذب زبائناً محتملین الفرق بين حركة المرور المؤهلة وغيرها هو ان الأولى قدمت اكتساباً مستهدفاً بفضل التسويق عبر البريد الإلكتروني والنوافذ المنبثقة والإعلانات البنر زوار الموقع هم أكثر عرضة للتفاعل مع موقع الويب الخاص بكم والتواصل مع أحد خبراء البيع لديكم إذا واجهتم صعوبة بالترويج للمحتوى الخاص بكم يمكنكم إنشاء < a title= “احصل علي قوائم عالية الجودة خارج دائرتكَ باستخدام كتب إلكترونية مُعاد نشرُها أو إنشاء كتب إلكترونية جديدة ومخصصة بمساعدتنا تستهدف المشترى المثالي.” href= “https:// elearningindustry.com / advertise / categories / ebooks” target= “_ blank” rel= “noopener” >كتب إلكترونية معلوماتية والشراكة مع خبراء المجال مثل صناعة التعليم الإلكتروني للمساعدة للحصول علي آلاف الزيارات المستهدفة يمكن أيضاً لمتخصصينا التسويقية مساعدتك لإنشاء < a title=“التواصل مع أكثرمن852,000 قارئ شهرياً واحصل علي رسالتكَ أمام الأشخاص المناسبيين!”href=” https:// elearningindustry.com / advertise / categories/dynamic-banner-ads ”target=” _ blank ”rel=” noopener ” >إعلانات بانر للوصول إلي عملائك المستعدين للتحويل.
< h2 ><13 - صافي نقاط المُروج < / h2 >
< p >NPS)صافي نقاط المُروج ) مشابه جداً لدرجة صحة العميل الاختلاف الرئيسي هو أنك تطلب من clients تقييم خدمات الشركة بناءً علي مقياس معين وتقديم تفسير وراء تقييماتهم نتيجة لذلك تستطيع تصنيف clients وآرائهم واستخدام تلك البيانات عند الحصول علي إذن يجب عليك تخزين البيانات بحيث تتمكن لاحقاً بالنظر إليها ومعرفة مقدار النمو الذي حققته شركتك إذا انخفض المعدل العام فقد تحتاج للاهتمام بملاحظات customers واتخاذ إجراءات سريعة واحدة الطرق التي غالبا ماتكون ناجحة لجذب customers هيالتسويق المسؤول اجتماعيًا (CSR)
يُركز التسويق المسؤول اجتماعيًا على تسليط الضوء على المبادرات الاجتماعية والبيئية لشركتك.
14. الأشهر لاسترداد تكلفة اكتساب العملاء (CAC)
المعروفة أيضًا بفترة استرداد تكلفة اكتساب العملاء، تُبرز هذه المقياس في منتجات البرمجيات كخدمة (SaaS) الوقت الذي تستغرقه شركتك لاسترداد تكاليف جذب العملاء. بشكل أساسي، يُظهر لك متى تحقق التعادل وما يبدو عليه العائد على الاستثمار الخاص بك. يتضمن هذا المقياس ثلاثة جوانب مهمة: نفقات المبيعات والتسويق للترويج لمنتجك، بما في ذلك رواتب مندوبي المبيعات، والإيرادات الشهرية المتكررة الناتجة عن العملاء الجدد، والهامش الإجمالي. لحساب الأخير، يجب عليك خصم الأرباح من تكاليف الاستضافة والتوجيه. بعد أن تجد هذه النتائج الثلاثة، يمكنك البدء في توليد مقياسك النهائي. ابدأ بضرب الإيرادات الشهرية المتكررة في الهامش الإجمالي ثم قسم ذلك على نفقات المبيعات والتسويق. بطبيعة الحال، كلما أسرعت في استرداد إنفاقك، كانت شركتك أكثر صحة. إذا استغرق الأمر وقتًا طويلاً للاسترداد، فهذا يعني أنك تخاطر بمواجهة الإفلاس.
المقاييس النوعية مقابل الكمية للبرمجيات كخدمة (SaaS)
في مراحلها الأولية، لا تضطر الشركات الناشئة للبرمجيات كخدمة إلى التعامل مع آلاف العملاء. بدلاً من ذلك ، لديهم القدرة على التواصل مع كل عميل بشكل منفصل وطلب تعليقاتهم. يمكنك إجراء مقابلات فردية للحصول على فهم أفضل لنقاط الألم واحتياجات الجميع. في هذه الحالة ، تكون البيانات التي تتلقاها نوعية وليست عددية. الهدف هو فهم ملف تعريف شخصية المشترين المثاليين لديك حتى تتمكن من تنفيذ أفكار التسويق بالمحتوى بفعالية.
تظهر البيانات النوعية لك أي سير عمل يفضلها العملاء وأين يواجهون مشاكل وما يجدونه محيرًا ولماذا لا يجدد بعضهم عقودهم.
من ناحية أخرى ، بمجرد أن تبدأ شركتك SaaS بالنمو ويصبح من المستحيل التحدث إلى كل عميل واحد ، تصبح بياناتك كميةً . يتم الرد على جميع أسئلتك من خلال بيانات عددية وتقديمها في رسوم بيانية وعروض تقديمية سهلة الفهم . يمكنك استخدام أدوات التحليل والاستطلاعات والاستفتاءات والتجارب لفهم جمهورك بشكل أفضل . كلما زادت حجم عينة البيانات الخاصة بك ، كانت المعلومات التي تجمعها أكثر دقة وأهمية . ومع ذلك ، لمجرد أنك لا تستطيع الاتصال بكل عميل لا يعني أنه يجب عليك عدم إجراء المقابلات . مثاليًا ، يجب عليك الاقتراب من العملاء الذين غادروا وسؤالهم عن الأسباب التي دفعتهم بعيداً عنك .
لذا أي طريق يجب أن تسلك؟ ليس عليك اختيار أحد الخيارين؛ يمكنك دمجهما معاً . بينما يعد تتبع مؤشرات الأداء الرئيسية للبرمجيات كخدمة أمرًا حيويًا لتحديد الأنماط والاتجاهات العامة ، فإن اللجوء إلى المشترين الفرديين للحصول على تعليقات يعد أيضًا أمرًا ضروريًا . يجمع بين تحليلات جوجل والمقابلات ومجموعات التركيز يوفر لك رؤية شاملة لعملك ويساعدك في تحليل وتخصيص استراتيجية التسويق B2B الخاصة بك وزيادة إمكاناتها .
عند أي مرحلة ينبغي عليك تتبع كل مقياس؟
المرحلة الأولية
أثناء المراحل المبكرة لشركتك SaaS ، ربما تقوم بملء نموذج خطة التسويق الخاص بك والذي يهدف إلى تتبع جهود تسويق المحتوى للأعمال الصغيرة الخاصة بك . تركيزك الرئيسي هو بناء الوعي بالعلامة التجارية وتسليط الضوء على قيمة منتجك . بينما تبدأ بالحصول على عملاء جدد تكون مقاييس SaaS الأساسية لديك نوعيه حيث تجري مقابلات مفصلة للحصول عليها ردود فعل منهم .
قد ترغب بالتأكيد بتجنب إرسال رسائل بريد إلكتروني آلية واستثمار الوقت لإجراء اجتماعات فرديه أو مكالمات هاتفية بدلاً منها . بالإضافة إلى ذلك وفي المرحلة المبكرة تريد فهم كيفية أداء موقع الويب الخاص بك وإجراء بعض تصنيف الزبائن لتحديد مشترٍ المثالي لديك .
لذا ما هي المقاييس التي ينبغي عليك تتبعها في هذه المرحلة؟ درجة تفاعل العميل وزيارات الموقع وعدد الفرص المؤهلة والإيرادات الشهرية المتكررة والإيرادات السنوية المتكررة ومعدل الانخفاض الإجمالي وتكاليف اكتساب العميل وقيمة عمر العميل ونسبة LTV:CAC ومتوسط الإيرادات لكل مستخدم.
عدد الزوار اليوميين والشهريين للموقع يظهر مدى نجاح تطبيق مهارات تحسين محركات البحث SEO الخاصة بك ضمن المحتوى المنشور ومدى تفاعل الجماهير معه أيضاً يمكن أيضاً متابعة صفحات الخروج لفهم أين يغادر زوار موقع الويب نطاقكم .
مرحلة النمو
مرحلة النمو أو التوسع هي حيث وجدت علامتك التجارية ومنتجاتكَ مكانتها ضمن مجال معين وقد اعترف بها صناعتكَ وقيمتها وأن أفكار جذب الزبائن تؤدي لجذب فرص مؤهلة تنتقل لمرحلة التحويل داخل قمع البيع .
أنت تعرف ما هي التكتيكات التسويقية B2B التي تعمل جيداً وتطبقها بنجاح الآن تحتاج لتوظيف أشخاص جدد يتوافقون مع ثقافة الشركة ويصلون لأعلى مستوى داخل فريق مبيعاتكم .
في هذه المرحلة مجرد قياس عدد زيارات الموقع والعملاء الجدد ليس كافياً فمقاييس SaaS تصبح أكثر تعقيداً حيث تبدأ ببيع خدمات ومنتجات إضافيه للعملاء الحاليين يصبح صافي الانخفاض والاحتفاظ والهامش الإجمالي والنفقات والأرباح قبل الفوائد والضرائب والاستهلاك وإطفاء الدين والإيرادات الإضافيه أمور حيوية للتتبع والقياس بالطبع تختلف معدلات الاحتفاظ حسب الصناعة لذا يجب أن تكون واعياً لمعايير مقاييس SaaS ضمن مجالك لفهم أدائك عندما يتعلق الأمر بالانخفاض ينبغي أن تهدف لنسبة 5-7% وهي النسبة التي تبدو متوسطة بين شركات البرمجيات كخدمة
مرحلة النضوج
في هذه المرحلة يستقر أداء شركتك وقد وجدت صيغة ناجحة لجذب المزيد من الزبائن والحفاظ عليهم إذا كان هدفكَ الأساسي هو الحصول المزيد من الزبائن وتحقيق النجاح فستكون قد حققت تقدماً ملحوظاً نحو تحقيق أهداف أعمالكمعند البحث عن عملاء محليين، من المحتمل أنك قد أتقنت التعامل مع الجماهير المحلية وأنت مستعد للدخول في الأسواق الدولية وقطاعات جديدة. هنا يأتي دور الإيرادات المعترف بها. وهذا يعني أن منتج أو خدمة البرمجيات كخدمة (SaaS) الخاصة بك تتوافق مع القوانين واللوائح المحلية، وأن عقود عملائك محدثة وفقًا لذلك. يقوم خبراء تسويق المحتوى لديك بتتبع وقياس معدلات التحويل عبر جميع مراحل قمع المبيعات وتحديد كيفية أداء المحتوى المنشور عبر جميع المنصات.
يتتبع فريق المبيعات لديك الإيرادات التي تم توليدها حسب المنطقة والسوق والمنتج. بهذه الطريقة، يمكنهم تقسيم الجماهير وتلبية احتياجاتهم ومتطلباتهم المحددة. كما أن مؤشر صافي الترويج (NPS) ضروري أيضًا في تحديد مستوى رضا العملاء ومدى حماسهم للإشارة إليك لأقرانهم. أخيرًا، خلال هذه المرحلة، يجب عليك إبقاء ممثلي المبيعات على اطلاع بشأن مقاييس SaaS التي تتعقبها والتي تقيم أدائهم أيضًا. ربما يمكنك تقديم محفزات داخلية وخارجية تعزز جهودهم.
تعقيد مقاييس SaaS
عندما تطلق شركتك الناشئة في مجال البرمجيات كخدمة (SaaS)، كل ما يهمك هو كيفية جعل الناس يشترون منتجك. مقاييس SaaS الرئيسية لديك بسيطة وتقيس مؤشرات الأداء الرئيسية معينة (KPIs). ومع ذلك، مع نمو شركتك وتوسع قاعدة عملائك، تنمو مقاييسك أيضًا. لنأخذ معدل الانسحاب كمثال؛ في المراحل الأولية قد تحسب إجمالي معدل الانسحاب الخاص بك، مما يعني عدد الأشخاص الذين ألغوا أو لم يجددوا اشتراكاتهم. بينما تنمو شركتك، قد لا تكون هذه المقاييس كافية ويمكنك الانتقال إلى إجمالي إيرادات الانسحاب الذي يشير إلى النسبة المئوية للإيرادات التي تفقدها بسبب الإلغاءات وانخفاض الاشتراكات.
لكن ماذا لو لم يكن إجمالي إيرادات الانسحاب كافيًا؟ حينها ستحتاج إلى الانتقال إلى صافي إيرادات الانسحاب؛ حيث تحسب هذه المقاييس الإيرادات المفقودة من عملائك الحاليين خلال فترة محددة. يمكنك طرح إيرادات التوسع الخاصة بك – أي الترقيات والإضافات – لفهم سلوك جمهورك بشكل أفضل. ولكن بغض النظر عن مدى اتساع شركتك وتعقيد مقاييسك، لا تتخلى عن مؤشرات الأداء الأساسية البسيطة؛ استمر في تتبع الأساسيات لأنها توفر لك بيانات حيوية.
ما هي قاعدة 40 وكيف يمكنك حسابها؟
إحدى أهم المقاييس المالية لشركات البرمجيات كخدمة هي قاعدة 40؛ فما معناها؟ إذا قمت بجمع معدل نمو إيرادات شركتك وهامش الربح الخاص بها يجب أن تحصل على 40% على الأقل؛ الشركات التي تساوي أو تتجاوز هذه النسبة تنمو بمعدل صحي بينما تلك التي تقل عن 40% قد تواجه مشاكل في التدفق النقدي أو السيولة المالية.
لذا لماذا يجب عليك تطبيق هذا القياس؟ إنه شيء يستخدمه معظم المستثمرين قبل اتخاذ قرار استثمار أموالهم في شركة ناشئة أخرى قد ترغب في استخدامه خلال السنوات الخمس الأولى من التشغيل وهو نهج T2D3؛ وفقًا لهذه القاعدة ينبغي عليك السعي لزيادة إيرادك المتكرر السنوي ثلاث مرات خلال العامين الأولين ثم مضاعفته على مدى ثلاث سنوات أخرى مثل شركات ZenDesk وSalesforce التي نجحت باتباع هذه الطريقة.
دعنا نوضح شيئًا واحدًا: قاعدة 40 تنطبق فقط على شركات البرمجيات كخدمة حيث يمكن أن تصل هوامش ربحها إلى 90%. حساب ذلك يمكن أن يكون معقداً ولكنه بسيط فعلاً: افترض أن شركتك حققت عائدات قدرها 10 ملايين دولار أمريكي عام 2022 و12 مليون دولار أمريكي عام 2023 لحساب النمو السنوي للإيراد يجب عليك تقسيم مليوني دولار أمريكي على عشرة ملايين ثم ضرب الناتج بـ100 ليكون الناتج النهائي هو20%.
بالانتقال إلى هامش الربحية الخاص بك دعنا نفترض أنك تستخدم EBITDA وإذا كان EBITDA الخاص بك لعام 2023 هو ثلاثة ملايين دولار أمريكي فقم بقسمته على عشرة ملايين والذي سيؤدي بك لهامش ربحية يبلغ30%. الجمع بين ذلك والنمو بنسبة20% يجلب لك50% مما يعني أنك تجاوزت قاعدة الـ40%.
نصائح قيمة لقياس مقاييس SaaS
- لا تقم بقياس كل شيء: جميع المقاييس المذكورة تخبر قصصاً فريدة خاصة بها وقد تشعر بالميل لتتبع جميع تلك البيانات للحصول على مجموعة كبيرة من المعلومات والرؤى ولكن لا تستجب لهذا الدافع بل اختر مقايسك بحكمة بناءً على أهداف أعمالك والنتائج المتوقعة.
- ابحث عن “لماذا” بياناتك: مجرد النظر للأرقام الباردة لن يساعدك للوصول لجذور المشاكل وحلّها تحتاج لسؤال نفسك لماذا تحصل على تلك النتائج وكيف يمكنك تحسينها.
- أنشئ أساساً للبيانات: من الشائع للشركات اتخاذ قرارات متسرعة أثناء قياس بياناتهن مما يؤدي بهم لاتخاذ قرارات خاطئة لذا فإن تنفيذ عملية “الزحف والمشي والقفز” يعني أنه ينبغي عليك البدء ببطء وبحذر قبل اتخاذ قرارات مهمة تعتمد علي البيانات.
- التمويل والتسويق والمبيعات: هل تعرف أي المقاييس تنطبق علي كل واحدة من هذه الفئات؟ مثلاً العملاء المتوقعون والترقيات والاستحواذ تقع تحت مظلة المبيعات بينما التكاليف والإرادت تخص التمويل أما حركة المرور للموقع الإلكتروني ومشاركة العملاء فهي مقاييس SaaS يتعامل معها استراتيجية التسويق B2B وفريق التسويق عالي الأداء لديك.
النقطة الأساسية
تحديد وقياس نتائج تسويق المحتوى والمبيعات أمر أساسي لأي شركة برمجيات كخدمة لتعزيز علاقاتها الناجحة مع العملاء وتقليل معدلات الانسحاب ببساطة حساب ARR وMRR ليس كافياً لفهم معدل النمو ومشاركة العملاء تحتاج لتتبع قيمة عمر العميل ومعدل التنشيط ونسبة الاحتراق ونقاط صافي الترويج وغيرها من المؤشرات الهامة لشركات البرمجيات كخدمة بعضها نوعي والبعض الآخر كمّي معرفة متى تبدأ بتتبع كل منها أمر ضروري لتحديد مجالات التحسين والتنبؤ بسلوك العميل والإرادة ومع ذلك تذكر أنه عندما تكبر تصبح قياسات أكثر تعقيداً ورغم ميلكَ لتتبُع كل واحدة منها إلا أنه ينبغي الالتزام بتلك الأكثر ملائمة لأعمالكَ.
الكثير من الشركات الناشئة للبرامج لا تمتلك القدرة علي توظيف منشئي محتوى داخليين مما يجعل عليها الاستعانة بوكالات تقدم خدمات تسويق المحتوى تساعد صناعة التعليم الإلكتروني علي تعزيز منشورات المدونات الخاصة بهم والكتب الإلكترونية والندوات عبر الإنترنت والبودكاست أثناء وضع استراتيجيتها للمحتوى المحسن لمحركات البحث SEO .
قم بتنزيل مجموعة الوسائط لدينا واكتشف كيف نساعد الشركات لبناء الوعي بالعلامة التجارية وزيادة حركة المرور للمواقع الإلكترونية .بالطبع، يُرجى تزويدي بمحتوى المقال الذي ترغب في ترجمته إلى العربية.
