ما هو بالضبط قيمة عمر العميل؟
فما هي قيمة عمر العميل (CLV)؟ ببساطة، هي مقدار المال الذي يدفعه العميل خلال فترة علاقتك المهنية معه. لنفترض أن لديك شركة ناشئة تقدم خدمات البرمجيات كخدمة (SaaS) وتفرض رسومًا شهرية على العملاء. أحد عملائك الرئيسيين كان معك لمدة عامين، حيث ينفق 100 دولار شهريًا لتجديد اشتراكه. إذا قمت بضرب 100 دولار في 24، ستحصل على 2400 دولار خلال عامين. الآن تخيل لو كان لديك 100 عميل مخلص مثل ذلك. سيجلبون لك حوالي 120,000 دولار سنويًا من رسوم الاشتراك. ولكن يمكنك دائمًا تحسين CLV الخاص بك من خلال زيادة إنفاق عملائك الحاليين والاستثمار في مبادرات التسويق لجذب عملاء جدد.
ومع ذلك، لا يجد العملاء أعمالك عبر الإنترنت بشكل سحري ويقررون شراء منتجاتك أو خدماتك. عادةً ما تقوم بتنفيذ استراتيجية اكتساب العملاء. وهذا يعني أنك تنفق المال على الإعلانات وإنشاء المحتوى وتنفيذ تحسين محركات البحث (SEO). قد تستعين شركات SaaS التي لا تمتلك خبراء داخليين بوكالة للاعتناء بمحتوى SEO الخاص بها. لذا، عند قياس قيمة عمر العميل الخاصة بك، يجب أن تأخذ في الاعتبار النفقات لجذب المشترين.
دعنا نبدأ ونرى كيف يمكنك زيادة قيمة عميلك على المدى الطويل.
لماذا تعتبر هذه القيمة مهمة لعملك؟
لماذا من المهم معرفة قيمة عمر العميل؟ أولاً وقبل كل شيء، يساعدك ذلك في توقع الإيرادات المستقبلية لأنك تعرف بالفعل مقدار المال الذي يجلبه كل عميل لك. لهذا السبب تركز معظم استراتيجيات نمو الأعمال على الاحتفاظ بالعملاء الحاليين بدلاً من إنفاق مبالغ كبيرة لجذب عملاء جدد. بالإضافة إلى ذلك، ثبت أنه عندما تبني علاقات موثوقة ومخلصة مع العملاء، فإنهم ينفقون المزيد من الأموال معك بسهولة أكبر ويمكنهم الترويج لك عن طريق الكلام الشفهي.
الآن دعنا نتحدث قليلاً عن تكلفة اكتساب العملاء (CAC). هل تعرف كم تنفق للحصول على المزيد من العملاء؟ معظم شركات SaaS مثلاً تنفق خمسة إلى سبعة أضعاف ما ستنفقه للاحتفاظ بالمشترين الحاليين لديها. عندما تعرف أي الشرائح تكلف أقل للاستحواذ عليها، يمكنك تخصيص الموارد بحكمة.
لذا فإن إنشاء أفضل الحملات التسويقية التي تجذب الجمهور المناسب وتحول الآفاق إلى مشترين يعد أمرًا ضروريًا أيضًا لتحسين تجربة العملاء وزيادة قيمتهم مدى الحياة.
9 استراتيجيات مثبتة لتحسين قيمة عمر العميل
1- خدمة عملاء ممتازة
خدمة العملاء هي واحدة من أكثر الأمور إزعاجاً للأعمال لأنها تتطلب تفاعلات مستمرة وعالية الجودة مع الزبائن.
2- التسويق والعروض الشخصية
نراهن أنك تريد زيادة قيمة دورة حياة عميلك.
3- البيع الإضافي والبيع المتقاطع
تعتمد القيمة العمرية لعميل SaaS بشكل كبير على هذين المبادرتين.
4- العملاء غير الراضين
هدفكم يجب ألا يكون فقط توليد فرص جديدة وزيادة القيمة العمرية للعملاء الحاليين.
5- الملاحظات
مستقبل التسويق الرقمي يتشكل دائماً وفقاً لاحتياجات المستهلك.
6- تحسين عملية الانضمام
لقد شرحنا بالفعل كيفية حساب قيمة عمر العميل.
7- برامج الولاء
تعني LTV أن زبائنكم مخلصون لكم حتى لو عرض شخص آخر عليهم نفس الخدمة بسعر أقل.
8- زيادة أسعاركم
إذا كنت قد قرأت الكثير عن استراتيجيات النمو السريع ، فقد يبدو هذا الأمر غريباً بعض الشيء.
9- بناء علاقات قوية
تعتمد زيادة القيمة العمرية للعميل بشكل كبير على الجهد الذي تبذله لبناء علاقات عميقة الجذور مع الزبائن.
لماذا تعتبر قيمة عمر العميل حيوية لشركات SaaS؟
ما يقيس جدارة الزبون خلال فترة زمنية معينة هو نفس المعادلة التي ذكرناها سابقا؛ يجب أن تكون CAC أقل من CLV للعميل ولكن تسعة من أصل عشرة شركات ناشئة لا تحقق ذلك وبالتالي تفشل.
في الختام: التركيز ليس فقط على جذب عملاء جدد بل أيضاً الحفاظ عليهم وتحقيق أقصى استفادة ممكنة منهم هو المفتاح لتحقيق النجاح المستدام لأي نشاط تجاري سواء كان في التجارة الإلكترونية أو البرمجيات كخدمة (SaaS).
هل كانت هذه المقالة ما تبحث عنه؟ انضم لقائمتنا البريدية لتستمر في تلقي أحدث أخبار وتسريحات التسويق!
