كيف تدمج الإحالات في استراتيجيتك البيعية لتحقيق النجاح!

استراتيجية الإحالات: كيف يمكن أن تكون⁤ مختلفة؟ ظهر هذا المقال في الأصل⁤ في مجلة المحامين، المجلد الأول. قم بزيارة موقعنا للاشتراك ومعرفة المزيد. طالما كنت تعمل في هذا المجال، تم تعليمك أن هناك عددًا محدودًا من الطرق لتوليد⁣ الإحالات. اطلب من عملائك وجهات الاتصال لديك - أي شخص في قاعدة بياناتك⁢ (أو دفتر العناوين الخاص بك) - للحصول على إحالات واطلب ذلك كثيرًا. كن ترويجيًا ومبتكرًا عن طريق وضع "الإحالة الخاصة بك هي⁢ أكبر مجاملة يمكنك تقديمها لي" أو "أنا لست مشغولاً جدًا للإحالات الخاصة بك" في توقيع بريدك الإلكتروني أو نشرتك الإخبارية. اقضِ أكبر قدر ممكن ⁤من الوقت في التواصل الاجتماعي حتى يعرفك الكثير من الناس ويرونك طوال الوقت وقد يحيلوك يومًا ما. هل فكرت يومًا لماذا؟ لماذا تم تعليمك فقط أن تطلب الإحالات،⁢ أو تكون ترويجيًا، أو تتواصل باستمرار للحصول عليها؟ أنت تعرف أنه إذا جربت تلك الأساليب، ⁣فإنها إما لم تنجح، استغرقت وقتاً طويلاً جداً أو شعرت بالحرج وعدم⁣ الراحة للقيام بها بشكل مستمر. يرغب معظم المحامين في ⁤الحصول على إحالات، لكنهم لا يريدون طلبها أو أن يكونوا مبتكرين بشكل مفرط للحصول عليها. لذا إذا كنت تعلم أنك تستحق الإحالات ولا تريد اتباع ⁤النصائح التقليدية القديمة حول كيفية الحصول عليها، ماذا يتبقى لك؟ الأمل. الأمل بأن تحصل على بعض الإحالات بين الحين والآخر لأنك تقوم بعمل رائع. لكن كما⁤ يقول المثل: الأمل ليس استراتيجية. فمن ⁤أين تأتي النصيحة التقليدية (الطلب والترويج أو التواصل المستمر) حول⁢ كيفية توليد الإحالات؟ إنها تأتي من الطريقة التي ⁢تم تعليمنا بها نشر استراتيجية مبيعات شاملة⁢ في أعمالنا. ما تم تعليمه لنا هو أن استراتيجية المبيعات النموذجية تتكون من جزئين - ⁤خطة البحث عن العملاء المحتملين وخطة التسويق. الاستراتيجية التقليدية للمبيعات في إطار استراتيجية المبيعات، تشمل خطة البحث عن العملاء المحتملين الأنشطة مثل المكالمات الباردة والانضمام إلى⁤ مجموعات العملاء المحتملين وحضور الفعاليات الشبكية المباشرة أو⁤ الافتراضية مثل⁤ جمعية المحامين والمزيد. العقلية التي تجلبها إلى الأنشطة المتعلقة بالبحث عن العملاء هي قصيرة ⁣الأمد... مما يعني أنك تأمل أنه بمشاركتك في تلك الفعالية الشبكية ⁢ستلتقي بشخص يرغب⁣ بالتحدث معك حول توظيف خدماتك. المستخدم النهائي لأنشطة البحث عن العملاء هو العميل المحتمل الجديد لديك. عندما تبحث عن ⁤عملاء ⁣محتملين⁣ ترغب في الوصول إليهم. على الجانب الآخر من استراتيجية المبيعات توجد خطة التسويق. تشمل الأنشطة المعتادة ضمن خطة التسويق الإعلان والرعاية ومحاولة الحصول على دعاية (PR) ووسائل التواصل الاجتماعي والمزيد. العقلية هنا أطول قليلاً مقارنة بخطة البحث ولكن ⁢المستخدم النهائي لرسالتك التسويقية – الشخص الذي تريد رؤيته والاستجابة له – هم عملاء محتملون. لا تخطئ؛⁢ كلاهما مهمان: البحث والتسويق مهمان للغاية. لكن استراتيجيتكَ للمبيعات ليست كرسي ذو ساقتين فقط؛ بل هي ⁣كرسي ذو ثلاث سيقان والساق الثالثة يجب أن تكون ⁢استراتيجيتكَ للإحالة مما يعني أنه يجب عليك سحب جميع الأنشطة المتعلقة بالإشارات بعيداً عن خطتيّ البحث والتسويق وإنشاء استراتيجية⁣ إحالة مستقلة تماماً. ما الخطأ عند فرض الإشارات ضمن خطط البحث⁤ أو التسويق؟ عندما⁣ يحاول الآخرون تعليمنا فرض نشاط ⁣توليد الإشارات ضمن خطة بحث العملاء المحتملين لدينا أو خطة تسويقية لدينا ، فإن التكتيكات التي يقدمونها هي تقليدية قديمة الطراز. مع العقلية قصيرة الأمد لخطة بحث العملاء – محاولة الوصول إلى العميل بأسرع ما ⁣يمكن – فإن التكتيكات الناتجة تتمثل بطلب الاحالة . تشمل هذه النصيحة الأشخاص الذين يجب الطلب منهم ، ومتى تطلب ، ومدى ⁢تكرار الطلب وكيف تتجاوز الشعور⁤ بعدم الارتياح عند⁤ الطلب . ومع ذلك ، نحن لا⁤ نريد الطلب .⁤ نحن لا نستمتع بذلك . نعلم أنه يجعل الشخص الذي نسأل غير مرتاح . ونحن أيضًا نعلم أنها لا تعمل . معظم الأشخاص الذين نسألهم لا يعودون⁤ إلينا بعملاء محتملين ذوي جودة عالية . وكما هو الحال مع المحامين ، ليس لديك حتى ميزة متابعة الأشخاص الذين لم يتواصلوا . على الجانب الآخر لاستراتيجية البيع ، تم تعليمنا بأن الاحالة ينبغي ان تناسب داخل خطة التسويق ⁢والتي توفر لنا تكتيكات مثل كونها ترويجية او مبتكرة بشكل مفرط والشبكة طوال الوقت بحيث يتم رؤيتكم وتذكركم باستمرار . تشير التكتيكات إلى رسائل مبتكرة مثل إضافة "أكبر مجاملة يمكنك تقديمها لي هي احالة" إلى توقيع ⁣بريدكم الإلكتروني . او تضمين ⁢"زاوية الاحالة" داخل نشرتكم الإلكترونية حيث يمكن ⁢للناس النقر للإشارة إليكم . كلتا هاتين الاستراتيجيتن - فرض الاحاله ضمن عقلية البحث او داخل الرساله الترويجية - ⁣تجبركما بالنهاية على ان تصبحا بيعيّان باستراتيجيتكما للاشارة وهو ما يفوت النقطة الأساسية لمن هو المستخدم النهائي - الشخص الذي يرسل لك الاشارة . المستخدم النهائي – او المتلقي لرسالتكم وأفعالكم ضمن خطة الاشارة هو مصدر احالتكم (الشخص الذي يشير لكم). المستخدم النهائي لخطة بحث الزبائن المحتملة او لخطة تسويقية هم الزبائن المتوقعون . نوعان مختلفان⁣ تماماً من الناس مع احتياجات مختلفة جداً . عندما تسحب استراتيجيتكَ للإشارة بعيداً عن خططيّ البحث والتسويق يمكنك إنشاء إستراتيجية مبيعات كاملة الوظائف بإضافة الساق الثالثة لاستراتيجية مبيعاتكَ المركزة على⁢ الاحاله . كيف تختلف الاحلات مع الاشارات انت مركّزٌ على⁤ تطوير وتعزيز العلاقات مع مصادر اشارتكَ مما يزيل الحاجة ⁣الى الطلب , ⁣كونَكَ ترويجيّا, مُبتكرّا, او بيعيّا . لذا, ماذا يعني هذا ؟ كيف يبدو وماهي ⁤الطريقة لتعميق العلاقات مع مصادر اشارتكَ ؟ دعني أبدأ⁤ بما لن يجدي نفعا : أنت ⁢لن تعزز العلاقات بمجرد إرسال نشرتكَ الاخبارية عبر البريد الالكتروني كل شهر ,او ⁤ارسال كتيبات مطوية عرضة بين الحينة والاخرى ,او بطاقة بريد عشوائية آملةً برؤيتها عشوائياً خلال حدث شبكي افتراضيٍ اومباشرٍ . لن تُنتج الرسائل النصيّة الهاتفية كل ربع سنة النتائج التي⁢ تبحث عنها أيضاً. ⁢ عند النظر لعلاقاتنا علينا التركيز على كوننا بارزين وذو مغزى والبقاء دائماً حاضرين بالأذهان نعم, إرسال بطاقة شكر مكتوبة بخط اليد لكل إحالة مستلمة أمر ضروري ولكن أيضًا⁣ الاتصال بمصادر إشارتكَ بطريقة مختلفة وبنية واضحة لتكون متسقً(ليس كل يوم ولا حتى كل شهر ولكن حوالي 5 إلى 7 مرات⁤ سنوياً). لتعرف كيف ستقوم بإنشاء⁢ اتصالات جديدة يبدأ⁣ بتحديد مصادر إشارتكَ ثم ستعرف أفضل طريقة لخدمتهم عبر اتصالات جديدة تمنحن الفرص لغرس بذور الأحالاة الجديدة . عند إنشاء خطة إحالة لأماندا مينغو وهي محامية إصابات شخصية ⁣تشارك ⁣معلومات حول مصادر إشارتها وماهو أصيل بالنسبة لها وما سيعمل وفق كيفية إدارتها لممارستها وهذا يعني ان خطتها كانت مختلفة تماماً مقارنة بنيل تايرا وهو محامي تخطيط عقاري خارج ماريلاند . ربما أفضل طريقة للتواصل مع⁣ مصادر⁣ إشارتَيكَ هي الاحتفال بعيد الأم بهدية زجاجة ماء تحمل شعار المرأة المعجزة “Wonder Woman” أوباستضافة بعض أفضل مصادرك للأشخاص لإجراء تجربة ⁤افتراضية للبيرة كاملة بمعرفة خبير صانع الجعة. ربما تجعل ⁣الأحداث قلبُهُ يرتعد, أولا تمتلك ميزانية للهدايا فلا مشكلة فأنواع الاتصالات المختلفة وفرص الربط بلا حدود حيث تبدأ كما أفعل مع جميع المحامين الذين أعمل معهم أول ⁢شيء نقوم به هو تحقيق الوضوح بشأن “ماذا نفعل” بمجرد معرفتهم بـ “من يقوم بذلك”. اعتبارات نهائية لانفجار الأحالاة تذكر أننا ينبغي ألا نطبق عقلية وأنشطة بحث الزبائن⁤ المحتملة وكيف نقوم بتوليد الأحالاة أي شيء تقوم به لتوليد الأحالاة يكون موجّه نحو مصدر الأشارة الإنسان الذي يُشير إلي زبائن جدد لك ⁣وهذا يعني أنّ كل شيء يجب أن يكون مختلفا — ماذا تفعل وماذا تقول ومتى تفعل ذلك لأنه عندما⁢ يُشير لك مصدر إشارة فإنه يضع سمعتَهُ علي المحنة ويوصي بك لأنه يثق بك⁣ الأحالاة تأتي ⁢فقط نتيجة للعلاقات⁢ لذلك يجب أن تكون تكتيكات تعزيز تلك ⁤العلاقات مختلفة أشجعُ الجميع الآن لقضاء بعض الوقت لاتخاذ قرار بشأن شكل⁤ استراتيجيتهُم للأحالاة بينما ينشئون الساق الثالثة لاستراتيجة بيعهم ستاسي براون راندل ⁤مؤلفة الكتاب الحائز علي عدة جوائز "توليد الأعمال التجارية بدون طلب"، مضيفة بود كاست Roadmap to Referrals ومتحدثة وطنياً ويمكن⁢ العثور عليها عبر www.StaceyBrownRandall.com وعبر لينكد إن www.linkedin.com/in/staceybrandall/.